EFFETTO ESCA

DEFINIZIONE: L’effetto esca è quel fenomeno per il quale i consumatori tendono a modificare la propria preferenza rispetto a due opzioni quando gliene viene presentata una terza. Si tratta di una delle tecniche di neuromarketing più diffuse ed è utilizzato pressoché ovunque e in qualsiasi settore.

Hai capito che cos’è l’effetto esca? Io sinceramente no. Vediamo allora di spiegare in maniera più esaustiva e chiara cos’è l’effetto esca, magari con l’aiuto di qualche esempio.

Immagina di volere andare al multisala di Molfetta. Non puoi rinunciare a comprare dei popcorn per goderti al meglio il film su maxi schermo? Bene, comprato il biglietto per il cinema è arrivato il momento dei popcorn.

Ti rechi al banco e ti vengono offerti due formati di popcorn “S” da 3 € e “L” per 7 €.

Forse anche per te spendere 7 € per del popcorn sembra davvero troppo. L’azienda questo lo sa e per questo motivo non ti fa scegliere tra due possibilità ma introduce una terza, l’effetto esca, una confezione “M” al prezzo di 6.50 €.

Come ti comporti? La confezione “M” ti sembra solo un po’ più grande di quella “L” e costa più del doppio. La proposta “L” costa solo 50 centesimi in più della “M” ma vuoi mettere... Quasi per magia i 7 € per dei popcorn non sembrano poi così tanti. Con due possibilità di scelta tutto era più difficile: pochi popcorn ma “economici” o tanti popcorn ma costosi? Ed è per questo che introduciamo l’opzione M.

UN ALTRO ESEMPIO... Apple ha usato per molto tempo l’effetto esca nella vendita dei suoi prodotti. Nel caso dei MacBook, ad esempio, l’azienda ha impostato i prezzi secondo tre differenti opzioni: MacBook Pro 13” a 1549€ (offerta base) MacBook Pro 13” a 2099€ (offerta standard) MacBook Pro 15” a 2899€ (offerta premium)

L’opzione centrale con Touch Bar e Touch ID in questo caso funge da esca ed è dominata asimmetricamente dall’offerta più a destra. Lo è stato fatto per la vendita degli iPhone. Se, ad esempio, qualcuno sta pensando di comprare l’iPhone 8, l’esistenza dell’iPhone X lo rende più propenso a comprare il modello 8 Plus. Aggiungendo un’esca più costosa Apple ha avuto la possibilità di aumentare il prezzo medio di ogni iPhone, inoltre, introducendo un modello più costoso è riuscita a far diventare quello precedente l’opzione B.